रेसिप्रोसिटी अर्थात् गुनको बदला गुन : कुनै एक पक्षले अर्को पक्षलाई निःशुल्क कुनै वस्तु दियो भने त्यो वस्तु निःशुल्क पाउनेले त्यसको बदलामा केही गर्नुपर्ने वातावरण बन्छ । अर्थात् निःशुल्क कुनै चिज पाउने मान्छे आफू ऋणी भएको अनुभव गर्छ र ऊ त्यो ऋण तिर्न चाहन्छ । मार्केटिङमा रेसिप्रोसिटीको प्रयोग गर्दा तपाईंले कसैलाई केही कुरा निःशुल्क दिनुहुन्छ, ता कि ऊ तपाईंको वस्तु खरिद गर्न प्रोत्साहित होस् । तर धेरै बिज्ञापनकर्ताले रेसिप्रोसिटीको प्रयोगमा गल्ती गरेको पाइन्छ, जुन कुरा उनीहरुले गरेको निःशुल्क शब्दको प्रयोगबाट देख्न सकिन्छ । उदाहरणका लागि टुथपेस्ट किन्नुहोस्, चस्मा निःशुल्क लैजानुहोस् भन्ने नारालाई लिन सकिन्छ । टुथपेस्टलाई पैसा बुझाएपछि पाएको उपहार कसरी निःशुल्क भयो र ? यो त तपार्इं पैसा दिनुहोस अनि म यो सामान निःशुल्क दिन्छु भनेजस्तै भयो ।
अर्को उदाहरण हेरौं, दशैंको अवसरमा एक महिना निःशुल्क इन्टरनेट । यसमा ग्राहकले एक महिना निःशुल्क इन्टरनेटको प्रयोग गर्छ । उसलाई त्यो सेवा राम्रो लाग्यो भने ऊ एक महिनाभित्रै सो इन्टरनेट सेवाको स्थायी ग्राहक बन्नेछ । त्यस्तै भर्खरै प्रकाशन हुन थालेका पत्रपत्रिकाले पनि केही अंक निःशुल्क बाँडने गर्छन् । यसबाट ग्राहकलाई त्यो पत्रिका पढ्ने बानी बस्छ । यि पछिल्ला दुई उदाहरणमा भने रेसिप्रोसिटीको ट्रिक राम्रो तरिकाले उपयोग भएको छ । यसमा भएको ट्रिक के हो भने ग्राहकले एकातिर केही मूल्यवान कुरा निःशुल्क पाएको अनुभव गर्छ भने अर्कोतिर तपाईंलाई त्यो कुराबापत थप लागत पर्दैन । तर के बिर्संनु हुँदैन भने नबिकेको पुराना सामान सित्तैमा बाँडेर भने राम्रो परिणाम हात लाग्दैन ।
अभावको भावना : कुनै वस्तुको निश्चित परिमाण मात्र उपलब्ध रहेको र त्यो भण्डार सकिएपछि बस्तु बजारमा पाइँदैन भन्ने सन्देश गएमा त्यो वस्तु तुरुन्त लिइहाल्ने माग सिर्जना हुन्छ । यसको उदाहरण हो, यो अफर सीमित समयका लागि मात्र भन्ने विज्ञापन । प्राचीन संग्रहणीय वस्तुहरुको बिक्रीमा यो अभावको भावनाले धेरै काम गरेको हुन्छ । यस्तो अभावको भावना सिर्जना पनि गर्न सकिन्छ । उदाहरणका लागि कुनै कम्पनीले लिमिटेड एडिसनमा कुनै कुरा उत्पादन गर्छ भने त्यसको माग पनि निश्चितरुपमा धेरै हुने सम्भावना हुन्छ । उत्पादन गर्न सकिने भौतिक वस्तुको कहिले पनि अभाव हुँदैन । तर कम्पनीहरु यो मनोवैज्ञानिक ट्रिक प्रयोग गरेर ग्राहकलाई लिमिटेड एडिसनको नाममा बेचिरहेका हुन्छन् । यस्तो बिक्री उनीहरुले सोचेभन्दा निकै धेरै हुन सक्छ ।
प्रतिबद्धता : यसमा सम्भाव्य ग्राहकलाई कुनै खास उद्देश्यतर्फ जान स–साना पाइला चाल्न उत्प्रेरित गरिन्छ । उदाहरणका लागि ग्राहकलाई कुनै निःशुल्क जानकारी लिन कम्पनीमा सम्पर्क गर्न प्रोत्साहित गर्ने वा अनुसन्धानमा संलग्न लगाउने वा कुनै विवरण फर्म भर्न लगाउने आदि । ग्राहकले यस्तो कुनै काम गरेपछि ऊ केही न केही रुपमा भए पनि त्यो वस्तु किन्नेतर्फ अभिप्रेरित हुन्छ । उसले त्यसपछिको अर्को कदम पक्कै चाल्न सक्छ । यसको उदाहरण मेल अर्डर मार्केटिङ्गमा स्पष्ट देख्न सकिन्छ । मेल अर्डरको विज्ञापनमा सामान्यतया वस्तुको बिक्री गर्ने उद्देश्य देखिँदैन । यस्तो विज्ञापनमा ग्राहकलाई मेल अर्डरमार्फत निःशुल्क जानकारी माग्न प्रेरित गरिन्छ । सम्भाव्य ग्राहकले त्यो जानकारी माग्नेवित्तिकै ऊ त्यो वस्तु खरिद गर्नेतर्फ एक कदम अघि बढिसकेको हुन्छ । र, उसले पाउने निःशुल्क जानकारी उसलाई त्यो वस्तु खरिद गर्न थप प्रोत्साहित गर्ने खालको हुन्छ । कुनै सर्भेमा सम्भाव्य ग्राहकलाई सहभागी गराएर पनि उसलाई यस्तै उद्देश्यतर्फ डो¥याउन सकिन्छ । सर्वेक्षणको नतिजा प्रकाशित गर्दा उसलाई आफ्नो वस्तु खरिद गर्न थप प्रोत्साहित गर्न सकिन्छ । यसको अर्को उदाहरण भने चिठ्ठा हो । ग्राहकलाई निःशुल्क चिठ्ठाको टिकट दिएर उसका बारे जानकारीसहित एउटा फर्म भर्न लगाउन सकिन्छ । त्यस फर्ममा भएको सम्पर्क सूत्रको प्रयोग गर्दै कम्पनीले ऊसँग पछिसम्म सम्पर्क गरिरहन सक्छ र उसलाई नयाँ वस्तुहरु बिक्री गरिरहन सक्छ ।
आम सहमति : यसमा ग्राहकमा के विश्वास उत्पान्न गराइन्छ भने अरु सबैले यो वस्तु प्रयोग गरिरहेका छन् । त्यसैले यो वस्तु पक्कै राम्रो हुनुपर्छ । यसरी भीडको पछाडि लाग्ने बानी जुनसुकै समाजमा पनि हुन्छ । यही वास्तविकतालाई मार्केटिङमा उपयोग गर्न सकिन्छ । जस्तैः विश्वको नम्बर एक गोरोपनको क्रिम भन्यो भने ग्राहकलाई साँच्चै यो त एक नम्बर नै हो कि भन्ने लाग्छ । त्यस्तै नेपालमा सबैभन्दा धेरै बिक्री हुने मोटरसाइकल नै पहिला खोज्ने सम्भावना हुन्छ । यस्ता नामसँगै विज्ञापनमा त्यो वस्तु खरिद गरिरहेका मान्छेहरुको भिड देखाउन सक्यो भने अझ राम्रो । हुन त सबै मानिस भिड मन पराउँदैनन् तर धेरैजसो मानिसलाई भने भिडमा नभएसम्म कुनै कुरामा मज्जा लाग्दैन । जस्तै, फिल्म हेर्न जाँदा होस् वा मोटरसाइकल किन्दा मानिसहरु अरुले गरेजस्तै गर्न चाहन्छन् ।
विशेषज्ञको राय : धेरै ग्राहक विशेषज्ञ अर्थात् प्रख्यात मानिसको सिको गर्न चाहन्छन् । ग्राहकलाई मन परेको अभिनेताले त्यस वस्तुलाई राम्रो भनेको विज्ञापन गरिएको छ भने त्यस्तो ग्राहकलाइ त्यो उत्पादनभन्दा राम्रो अरु केही लाग्दैन । जति धेरै प्रख्यात व्यक्तिलाई विज्ञापनमा प्रयोग ग¥यो त्यति नै बढी राम्रो । त्यस्तै डाक्टरहरुले रोगसम्बन्धी भनेका कुरा धेरैले पत्याउने गर्छन् । त्यसैले स्वास्थ्यसम्बन्धी उत्पादनको प्रचारमा डाक्टरलाइ प्रयोग गरिन्छ । सबैभन्दा धेरै डाक्टरले प्रयोग गर्ने साबुन वा भेजिटेरियन सोसाइटी अमेरिकाबाट मान्यताप्राप्त जस्ता प्रचार यसका उदाहरणहरु हुन् । कुनै विज्ञापनले स्वतन्त्र वैज्ञानिक अनुसन्धानबाट आफ्नो उत्पादन राम्रो प्रमाणित भएको पनि देखाउँछन् । हर्लिक्स पिउने बालबालिका टलर, स्टंगर, सार्पर भएको वैज्ञानिक प्रयोगशालाबाट प्रमाणित भएको विज्ञापन यसको उदाहरण हो । तर गैरडाक्टरलाई डाक्टर बनाएर वा काल्पनिक संस्था वा अनुसन्धान प्रतिवेदनको हवाला दिइयो भनेचाहिँ त्यो प्रत्युत्पादक पनि हुन्छ ।
लालच : धेरै मानिस काम नगरिकनै कुनै गोप्य छोटकरी तरिका अपनाएर धनी भइन्छ भन्ने सोच्छन् । यस सोचाइको उपयोग गरेर बिक्री बढाउन सकिन्छ । यसको एउटा उदाहरण हो, चेन माकेर्टिङ्ग । यसमा धेरै रुपैयाँ पाउने आशा देखाएर कुनै एक ग्राहकलाइ सदस्य बनाइन्छ र त्यसपछि उसलाइ अरु सदस्य बनाउन लगाइन्छ । छोटो समयमा नै धेरै कमाउन चाहनुहुन्छ ? भन्ने प्रश्नसहित विज्ञापन गरिएको सबैले देखेका हौं । तर यसलाई भने अनैतिक मार्केटिङ क्रियाकलाप भनेर धेरैजसो देशमा प्रतिबन्ध लगाइएको छ ।
यो खबर पढेर तपाईलाई कस्तो महसुस भयो ?
